【飯店】旅館營收管理的財務相關指標KPI
以往在做跟網路相關的產品或服務時(例如:線上遊戲或App),常會把能創造這款產品的營收要素拆解開來,然後在根據這些要素,來發展對應行銷活動或銷售執行方式。我想,對於旅館賣房間這件事,也同樣可以運用這些經驗。以下就把我所知的旅館營收管理的財務相關指標羅列出來。當然,一個旅館的營運除了賣房間外,還有餐飲服務、宴會服務等,這兩項服務在星等較高(4~5星)、規模較大、或只是渡假村(resort)形式的旅館,會創造占比不小的營收,但在此篇文章裡,僅針對「賣房間」這個產品做思考。
先來拆解賣房間創造營收的基本元素:
Ø Rev.
= 可售房間數
x Occ. x ADR
l Rev. (Revenue住房營收)
l Occ. (Occupancy Rate 住房率)
l ADR (Average Daily Rate 平均房價)
è由於可售房間數是固定值,所以住房營收的主要指標為Occ. 及 ADR
Ø 由於空著的房間仍有其價值,所以在旅館收益管理的指標,會由RevPAR (Revenue Per Available Room)「可售房間營收」展開,可概觀一家旅館每間房間的產值效益
l RevPAR
= Rev ÷ 可售房間數
è但RevPAR 只能概觀每間房的產值,無法反映出利潤,所以會有進一步的指標ARPAR (Adjusted RevPAR) 「可售房間校正營收」,可做為一家旅館內部衡量利潤狀況的指標
l ARPAR
= 可售房間數 x (ADR - 每間客房銷售成本 + 客房其他收入)
x Occ.
Ø 由於RevPAR 或 ARPAR沒有考量到各種銷售管道佣金(如OTA)、以及各種市場推廣費用,所以有可能會出現Rev. 成長、但利潤卻下降的狀況,因此有 ProPAR「可售房間利潤」指標
l ProPAR
= [ 客房營收
– (佣金
+ 銷售和市場推廣費用)
] ÷ 可售房間數
è這項指標牽涉到業務的傭金、行銷的推廣費用,所以在財務計算上會有些難度,但這項指標能較真實地反映出每間房間的利潤
Ø 由於旅館在淡季時的房間銷售不佳,常會對入住房客追加銷售其他服務,推出額外促銷方案,會需要一個指標來反映顧客追加需求的狀況,判斷入住顧客除了客房支出外,追加消費的狀況,RevPOR 「每間售出客房營收」
l RevPOR
= (客房收入
+ 客房其他收入)
÷ 售出客房數
è例如淡季時的Occ. 大幅下降,RevPAR也相對下降,但是旅館的RevPOR卻有所提升,那麼可以判斷,客房追加銷售額外服務的情況比較好。但以目前常見計算包套方案的ADR時,已將附帶銷售的服務以「內拆」方式扣除,所以主要還是以RevPAR來整體衡量住房營收的表現
這麼多的績效指標,不見適用於每間旅館的營運模式。有些旅館單純只賣房間、沒有提供其他額外的服務(比如說:客房餐飲、客房MiniBar),因此,就不會有所謂的客房其他收入。又或者,一家旅館集團內部的客房業務、行銷、營運分屬不同部門,因此在預算執行與費用分攤的狀況,讓財務計算上出現難度。眾多因素會讓一家旅館(尤其是客房)營收在計算其財務相關指標時,只納入最基本的Occ.、ADR、以及RevPAR。但我相信,有心用數字管理績效,這些內部營運溝通的部分,都是可以被克服的。
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