【飯店】旅館營收管理的財務相關指標KPI

以往在做跟網路相關的產品或服務時(例如：線上遊戲或App)，常會把能創造這款產品的營收要素拆解開來，然後在根據這些要素，來發展對應行銷活動或銷售執行方式。我想，對於旅館賣房間這件事，也同樣可以運用這些經驗。以下就把我所知的旅館營收管理的財務相關指標羅列出來。當然，一個旅館的營運除了賣房間外，還有餐飲服務、宴會服務等，這兩項服務在星等較高(4~5星)、規模較大、或只是渡假村(resort)形式的旅館，會創造占比不小的營收，但在此篇文章裡，僅針對「賣房間」這個產品做思考。

先來拆解賣房間創造營收的基本元素：

Ø Rev. = 可售房間數 x Occ. x ADR

l Rev. (Revenue住房營收)

l Occ. (Occupancy Rate 住房率)

l ADR (Average Daily Rate 平均房價)

è由於可售房間數是固定值，所以住房營收的主要指標為Occ. 及 ADR

Ø 由於空著的房間仍有其價值，所以在旅館收益管理的指標，會由RevPAR (Revenue Per Available Room)「可售房間營收」展開，可概觀一家旅館每間房間的產值效益

l RevPAR = Rev ÷ 可售房間數

è但RevPAR 只能概觀每間房的產值，無法反映出利潤，所以會有進一步的指標ARPAR (Adjusted RevPAR) 「可售房間校正營收」，可做為一家旅館內部衡量利潤狀況的指標

l ARPAR = 可售房間數 x (ADR - 每間客房銷售成本 + 客房其他收入) x Occ.

Ø 由於RevPAR 或 ARPAR沒有考量到各種銷售管道佣金(如OTA)、以及各種市場推廣費用，所以有可能會出現Rev. 成長、但利潤卻下降的狀況，因此有 ProPAR「可售房間利潤」指標

l ProPAR = [ 客房營收 – (佣金 + 銷售和市場推廣費用) ] ÷ 可售房間數

è這項指標牽涉到業務的傭金、行銷的推廣費用，所以在財務計算上會有些難度，但這項指標能較真實地反映出每間房間的利潤

Ø 由於旅館在淡季時的房間銷售不佳，常會對入住房客追加銷售其他服務，推出額外促銷方案，會需要一個指標來反映顧客追加需求的狀況，判斷入住顧客除了客房支出外，追加消費的狀況，RevPOR 「每間售出客房營收」

l RevPOR = (客房收入 + 客房其他收入) ÷ 售出客房數

è例如淡季時的Occ. 大幅下降，RevPAR也相對下降，但是旅館的RevPOR卻有所提升，那麼可以判斷，客房追加銷售額外服務的情況比較好。但以目前常見計算包套方案的ADR時，已將附帶銷售的服務以「內拆」方式扣除，所以主要還是以RevPAR來整體衡量住房營收的表現

這麼多的績效指標，不見適用於每間旅館的營運模式。有些旅館單純只賣房間、沒有提供其他額外的服務(比如說：客房餐飲、客房MiniBar)，因此，就不會有所謂的客房其他收入。又或者，一家旅館集團內部的客房業務、行銷、營運分屬不同部門，因此在預算執行與費用分攤的狀況，讓財務計算上出現難度。眾多因素會讓一家旅館(尤其是客房)營收在計算其財務相關指標時，只納入最基本的Occ.、ADR、以及RevPAR。但我相信，有心用數字管理績效，這些內部營運溝通的部分，都是可以被克服的。

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