【信用卡】信用卡的住宿優惠是我們白白得到的嗎？(上)：飯店與發卡銀行的合作關係
拖了好久，距離上一篇「【信用卡】信用卡的餐飲優惠是我們白白得到的嗎？(上)：餐飲通路與發卡銀行的合作關係」都過三個月了，終於要進到旅館與信用卡合作這一部份。由於旅館客房的成本結構牽涉範圍較廣，我們就從客房的訂價邏輯，一層一層地剝開。
※一定要從「旅館客房的成本結構」談起※
首先，我們先概略地瞭解旅館客房的成本結構。包含：建造成本、營運費用(客務/房務人事、備品等費用)、後勤營運費用(業務、行銷、工務、財務…等等)。
我們可以想像，旅館的客房就像是我們要買來居住的房子，所以最重要的成本之一就是它的建造成本。建築用料有多好、內裝施工的細緻程度、設計感的差異，都會決定建造成本，而建造成本的高昂與否，最終也會影響到這家旅館訂價。這種固定資產、且為生財工具，在會計法則有它的認列原則，這會是另一個專業的故事，我們需要理解的部份，在於建造成本大幅度影響旅館客房的訂價。當然，有些旅館的物業是租來的，則會是租金影響客房訂價。
除了建築成本(或租金)外，營運費用也占了另外一大部份的影響。由於當初在開發一個新的旅館時，即會定位這個新旅館將是屬於高端、中端或平價，因此除了影響到建造的用料、設計的細緻度，也將會影響後續營運時，人力資源及客房備品的配置。若是定位為高端的旅館，前線服務人員的房客/服務人員比將會較高，換言之，前線的房務或客務人員的配置密度高，人事費用支出也會比平價旅館更高；另外，行銷活動相對會更細緻，工務維修成本也較高。
嗯。我們大致瞭解旅館客房的訂價邏輯後，就可以像旅館營收管理團隊，進一步定義我們要用甚麼價格來賣房。
※然後要瞭解為何要設定BAR Rate (Best Available Rate)底線※
旅館的住房營收＝可售房間數(Available Rooms) X住房率(Occ. Rate) X平均房價(ADR)
這是以全年營收的角度，來拆解創造營收的要素，我們可以從這個角度來思考，在可售房間數是固定的前提下，我們要衝住房率、還是衝平均房價，才能達到年度的營收目標。但當我們將思考角度轉向建築成本和各種營運費用，則是要試算出：我們平均一間房間要賣多少錢、且一年要賣出多少間，才不會賠錢賣。這就跟建商賣房子一樣，建商考量了各種成本及費用後訂出房價，也許一個建案釋出200間房，就算有價格行情的波動，建商也還是會嚴守價格的底線，避免破盤價(或賠本價)售出。
所以，當知道損益兩平的底線在哪兒後，由於可售房間數是固定的，最後就變成住房率與房價兩個指標的設定及調動。由於旅館不可能永遠滿房(100%住房率)，所以多少會把無法滿房的風險，轉嫁到房價的設定上，換言之，就是沒辦法全賣光，那就賣貴一點。
在旅館賣房間的邏輯裡，旅館的營收管理團隊會訂出平均房價的最低底線，也就是BAR Rate (Best Available Rate)。但我們常住旅館的旅客會發現，旅館房間的價格會因為市場供需狀態而有所浮動，因此，BAR Rate也會有所浮動。對於營收管理團隊而言，設立BAR rate不僅是設定房價的最低底線，也有助於調配在不同時節、不同市場狀況下，作為操作住房率和平均房價的基準線。
前面提到，BAR rate會因為市場狀況而浮動。但BAR Rate的浮動狀態卻也不是即時和隨時浮動。通常，營收管理團隊會針對一家飯店的特性(是City Hotel或者是Resort)、主要服務的對象客層(Segmentation)，來設定幾個BAR Rate。
若是City Hotel，可能主要服務的是商務客，BAR Rate就會有幾個設定，像是特定會展旺季、週間、週末等等；若是Resort型式，主要是服務遊客，則BAR Rate的設定會是有淡季(如非寒暑假)、旺季(週末或連續假期)、特旺季(寒暑假)等等。依季節性而設定的BAR Rate價格很明確的就是特旺季(特定會展/寒暑假)＞旺季(Resort是週末/City商務Hotel是周間)＞淡季(Resort是非寒暑假/City商務Hotel可能會是週末)。
除了以日曆上的季節性因素來設定BAR Rate，還會以客層(Segmentation)做設定。例如：團賣團進的團體旅客、以契約團賣的散客(例如企業合約)、或者是在OTA上訂房的散客。而以客層設定的BAR Rate，則會是散散(OTA或Walk-In)＞團散(企業合約)＞團團(旅行團)。
以上只是一個簡要且邏輯性的解釋，詳細的操作上，會延伸出各自的故事。淡旺季或客層要區分多細緻、如何進一步操作平均房價和住房率、以及不同的客層要配置多少的操作比例或目標，最後堆疊起來就會是全年或全季的營收展望。這些更 詳細的故事，以後有機會再深談。
而當我們清楚了訂價邏輯，也知道旅館的營收管理團隊會設定不同的BAR Rate，並且謹守BAR Rate底線，再來進一步理解信用卡與旅館的住宿優惠合作模式，就會容易許多。聰明的你，一定會追問：那我們可不可能知道一間旅館的BAR Rate設在哪個價錢呢？一般消費者是不可能知道的，但我會建議，可以觀察不同時期(如週間/週末/連續假期)等不同時間點在OTA上的最低房價，就可以找出BAR Rate大致的區間，拿這個區間跟信用卡住宿優惠的價格來比較，就會知道我們從發卡銀行撸到多少羊毛。
※最後，有三種信用卡住宿優惠的呈現型式※
前面鋪陳了這麼久，終於進到正題。我們手上的信用卡旅館住宿優惠，是我們白白得到的嗎？當然不是啊！
通常信用卡的住宿優惠，會以幾種型式呈現：買一晚(或兩晚、或更多晚)送一晚、某一個固定的特惠價格、以當天最優惠價格打折(通常會是95折或9折)或扣除某一個固定價格(通常會是兩百元或三百元)。也許你會想問，哪一種優惠呈現方式最划算，我會跟你說：不一定。
通常買幾晚送一晚的型式，會讓人有非常優惠的感覺。尤其是這種優惠呈現方式，大多會是貴鬆鬆的渡假旅館。假設是連住兩晚送一晚，會讓人有五折的感覺，但這個五折大多會是用牌告價來計算，也許在特旺季以牌告價在賣房時，會比較划算，但你也不見得在特旺季能夠以這樣的信用卡優惠專案訂到房間，畢竟旅館也不是吃素的，能直接賣給顧客兩晚原價，何必拿發卡銀行的補貼，做買一送一的優惠。
某一個固定的特惠價格。通常最優惠的信用卡住宿優惠，會以這種型式呈現。比如說：五星級飯店不分平假日每晚3,300元且含兩份早餐。由於五星級飯店的BAR Rate設定，有它的堅持，畢竟還有營收目標要達成，因此，假如要以低於BAR Rate價格，提供給發卡銀行(和特定的信用卡)做為卡友優惠，發卡銀行勢必得補貼中間的價差。至於發卡銀行會補貼多少，就要看旅館拿出來的BAR Rate和其他限制條件而定；有些時候，旅館為了不讓售出的平均房價，被這種信用卡優惠(含補貼)拉低到太貼近BAR Rate，進而影響到整個營收狀態，而會進一步限制這種優惠的可售房間數量。至於對卡友而言，我們可以拿發卡銀行所提供的價格，跟OTA的價格作比較，就會知道我們可以從這樣的優惠價格中，賺到多少價差。
這一類型的優惠提供方式，其實有時候會有很多檯面下的限制條件。例如：發卡銀行有可能也會依據淡旺季，提供不同價格的優惠價，會如此設定，肯定也是因為旅館淡旺季BAR Rate價格的差異，發卡銀行的補貼金額也能夠隨BAR Rate浮動，而維持穩定，避免單一優惠價格在旺季補貼過高。也有可能如前所述，旅館提供給發卡銀行的房間數量有限，假如能以更高的價格賣給其他散客，這種貼近於BAR Rate價的營收來源，對於旅館的營收管理團隊而言，就會變得不那麼受歡迎。
最後一種型式，就是以當天最優惠價格打折。所謂當天最優惠價格，翻譯成英文也就是Best Available Rate，也就是前面一直提到的BAR Rate！通常提供這種型式的旅館，要不是夯到不行、姿態很高的品牌，就是很容易就滿房的中價或平價旅館。姿態高、價格硬，就不難想像它們不愛給優惠的原因。中價或平價旅館則是因為原本BAR Rate就相對偏低、利潤空間有限，所能提供的折扣也就非常狹窄；再加上品質好的中價或平價旅館十分受到大眾市場的青睞，容易滿房的特性也讓這類型的旅館不會太輕易放出太深的折扣。
※結論：由於旅館業的硬姿態，想要有具誠意的信用卡住宿優惠價可不容易啊※
談到這邊，你一定會很靈巧的問：為什麼感覺旅館業者的姿態比餐飲業者硬很多很多？折扣給的不乾脆外，優惠價格下還可能偷偷設了房間數量的限制！這是因為旅館業者銷售房間最主要的通路是線上訂房平台(OTA)，像是中國的攜程網(Ctrip)、Booking.com 以及Expedia等三大全球訂房平台，掌握了全球八九成的房源，整個旅館產業的房間銷售產值，幾乎都是透過訂房平台們所達成的，因此，旅館業者根本就不太需要跟發卡銀行作廣宣交換。儘管許多國際品牌(諸如：萬豪、希爾頓、洲際…等等)，都在極力發展自己的會員忠誠度計畫，期望把訂房通路從第三方平台轉收到自己手上，但目前來看，短中期內仍無法擺脫對OTA的依賴。
講了那麼多，該進到結論了！
其實，儘管大多發卡銀行(甚至是VISA或MASTERCARD等發卡組織)都會提供住宿的優惠，但卻不見得都是會讓消費者感到十分划算有感的價格。這完全是因為旅館跟發卡銀行之間，並沒有很明顯地共生共榮的關係，所以，我們看到大多數的信用卡住宿優惠，都會被卡友嫌棄是種雞肋的福利。當然，讓你能感受到誠意的優惠價格，這背後肯定有深深的行銷補補貼，而基於羊毛出在羊身上的道理，會提供具誠意的住宿優惠價，肯定這張卡也得付些年費吧！
最後，依照往例，我會依據曾經持卡的經驗，介紹幾張信用卡，除了我反映我個人的使用習慣外，也當作範例來介紹信用卡旅館優惠的呈現方式。
【延伸閱讀】
(2019/05/16) 【信用卡】信用卡的餐飲優惠是我們白白得到的嗎？(上)：餐飲通路與發卡銀行的合作關係
【一鍵閱讀所有「信用卡產業經濟」相關文章】
【更多內容，請關注「海森飽嗝財經筆記」】
